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谈导购员巧妙的应变能力
作者:admin 来源:润香 阅读次数:7591次 发布日期:2009年7月29日

  导购员的职位越来越受人关注,同时竞争也越来越大。毕竟,导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。导购工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,导购员正是实现这关键一跳的关键人物。导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点,导购员就要了解顾客的各种心理,做好应对的决策,让顾客真正购买你的商品。对于不同类型的顾客就需要有不同的应对策略。
一、犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
二、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他。
三、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。
对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
四、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。
对策:要迎合他的速度,说话尽量慢下来,才能使他感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型:
希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
对策:多谈产品的独到之处,给他赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他觉得接受这种产品是合算的。
六、经济不足型:
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
对策:只要能够确让他对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他分批购买。

(信息收集:深圳珠宝人才网
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